CRO (Conversion Optimization Rate) es el área del marketing digital que se ocupa de mejorar el porcentaje de usuarios que completan una acción concreta de valor para el negocio dentro de una web o una aplicación.
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Llamamos conversión a la realización de una acción importante por parte del usuario dentro de un sitio web y que contribuye a la consecución de un objetivo mayor. Cada negocio establece cuáles son sus conversiones.
Tipos de Conversiones
La conversión reina, por ejemplo, en el e-commerce es la “venta”, es decir, cuando el usuario finaliza con éxito el proceso de compra y llega a una página en la que le damos las gracias. Esa venta contribuye a un objetivo de ventas superior de la empresa para un periodo de tiempo concreto.
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Otro tipo de conversión muy habitual es la consecución de los datos de contacto (lead) de un usuario que supongan una oportunidad de venta para facilitar una reunión, por ejemplo, o conseguir que se suscriba a una newsletter que permitirá hacerle llegar comunicaciones periódicas.
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Clics en un botón de llamada, visualizaciones, descargas o impresiones son algunos otros ejemplos de acciones que pueden tener valor para determinados negocios.
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El porcentaje de usuarios que completa con éxito el objetivo marcado se llama Tasa de Conversión.
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El CRO tendrá en cuenta todas las herramientas que puedan contribuir a conseguir su objetivo. Esto hace del CRO una disciplina transversal que comparte objetivos a su vez con el contenido, el SEO o el SMM, por ejemplo.
2 Principales Áreas del CRO
1. Experiencia de usuario o UX (User Experience)
Diseño Visual y de Interacción
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Diseñamos para que las personas realicen acciones con un propósito.
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En una web en la que el usuario tiene que interactuar con el negocio a través de pantallas con gestos (y cada vez más la voz) debemos estructurar el flujo en un formato visual.
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La posición de los elementos, el orden, el tiempo que tardan en aparecer o lo atractivo que resulte un sitio visualmente influyen en que el rendimiento de la conversión sea mejor o peor. Y por supuesto, el tiempo que tarde un usuario en encontrar lo que necesita.
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Cualquier elemento visible produce una reacción en el usuario (positiva, negativa o indiferente) El diseño de interacción se lleva a cabo valorando estas reacciones a través de la medición cuantitativa y cualitativa que permite tomar decisiones basadas en datos.
2. Contenido
Diseño de Contenido
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Los mensajes, el lenguaje, el tono, la llamada a la acción son instrumentos que influyen en la psicología de la compra ya que son capaces de despertar emociones para accionar la atracción del usuario hacia la conversión.
Medición, medición y medición
Lo que no se mide no se puede mejorar
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La importancia de los TESTS AB
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Cuando proponemos algo nos basamos en la hipótesis de que entendemos que va a funcionar.
Para tener certezas sobre nuestras hipótesis necesitamos datos que las contrasten. El CRO plantea de forma constante cuestionar estas hipótesis mediante la medición de resultados con experimentos controlados que permitan confirmar si de una u otra forma el rendimiento de nuestras acciones es mejor.
